6w1h是什么意思,6w2h是什么意思

6W1H原则是6W1H法则的意思。6W1H属于需求分析环节，需求分析又是销售流程中的一环。指6个W开头的英文单词和1个H开头的英文单词。分别为：1、WHO-谁？2、WHY–购车的原因？3、WHERE–主要在哪里使用？4、WHICH –哪一款车？5、WHAT –关注什么样的配置和颜色？6、WHEN –什么时候买？7、HOWMUCH–购买预算的支付能力。

是为了进一步具象化销售流程，提高销售效率，结合当代管理学知识，普瑞提思归纳总结出汽车销售行业的6W1H法则，该法则通过实践，科学实用可靠。

详细的解释为：1、WHO，谁：谁买车？谁用车？在汽车销售中一定要牢牢的把握“谁”是主体，了解购车主体关键字。针对男士：操控、配置、动力、驾驶感。针对女士：外形、灵活、时尚、舒适度。

2、WHY，购车的原因：任何人买任何物品都是有原因的，了解顾客购车的原因，有利于分析客户购车动机。

3、WHERE，主要在哪里使用：知道顾客购车的原因，尽可能的勾勒出客户的用车场景，并将客户带入此场景，让其产生憧憬甚至冲动。

4、WHICH，哪一款车：通过上面三个问题旁敲侧击的了解了顾客的隐性需求，接下来可以借助对车辆的介绍，进一步询问和探寻顾客的显性需求以及顾客的意向级别。

5、WHAT，关注什么样的配置和颜色：通过对配置的介绍来判定顾客的诚意，马上购车还是观望。通过配置介绍，可以知道顾客对车辆的了解程度，可以推测出顾客买车时限。

6、WHEN，什么时候买：什么时候买车，是判断顾客级别最为重要的一个问题，直接影响报价、议价环节。通过买车时间，可以对客户进行意向分级，有利于回访工作的开展。

7、HOWMUCH，购买预算的支付能力：为价格谈判提供帮助，通过问询竞品，侧面了解顾客大概的预算；通过换购、贷款等，引入水平业务相关政策，帮助议价。